البائع المحترف

البيع فن ومهارة حياتية يمتلكها البعض ويتميزوا فيها، ويمكننا القول إن هذه المهارة في أحيانًا كثيرة تكون مكتسبة بالممارسة والخبرة، إلا البائع المحترف الحق هو من يمتلك فطرة وسمات ذاتية تُمكنه من التميز في هذا المجال. وذلك لأن البائع المحترف فعلًا هو ما تتوافر فيه التهيئة النفسية والعقلية بالأساس لاسيما ما يتعلق بالتواصل مع الآخرين، ثم تأتي وسائل التعليم الأكاديمية والتدريب العملي المُمارَس ليُصبغا إمكانياته الفطرية بصبغة الاحتراف عبر اكتساب المهارات البيعية.

صفات البائع المحترف

البائع المحترف صفات البائع المحترف

الوصول إلى حد الاحتراف في عمليات البيع يحتاج إلى توافر مجموعة من الخصائص والسمات في شخصية البائع ألا وهي:

  • أن يكون صاحب شخصية إيجابية قادرة على ترك الانطباعات الجيد في العملاء، سرعة الانفتاح والتآلف مع الناس عامةً ومع العملاء بصفة خاصة، كما أن البائع المحترف يمتلك تلك الشخصية المتجاوبة مع أفكارهم وآراء المحيطين، والانفتاح والأُلفة من قِبل البائع يشكلان عند العميل راحة نفسية تشبه تلك الحاصلة عند التحاور مع الأصدقاء والمقربين.
  • من دواعي الاحتراف في البيع امتلاك القدرة على تحليل شخصيات العملاء خاصةً من حيث الحاجات والرغبات وطريقة التفكير، وهذه السمة الشخصية تتطلب من البائع إجادة فن الكلام وتوقيته حتى يستطيع النفاذ إلى عقلية المشتري وفهمها، البائع المحترف هو من يمتلك القدرة على الإقناع، وتعزيز هذه السمة سنفصله لاحقًا، إلا أن أصل القدرة لا بد وأن يتوافر في شخصية البائع؛ لأن الإقناع قائم على مبدأين أساسيين هما: عدم فرض الرأي وتحقيقه دون أن يشعر المشتري وهو ما يمكن تحقيقه بالوقوف على أرضية مشتركة.
  • من الضروري في شخصية البائع المحترف أن يكون صاحب ابتسامة وأسلوب سلس في التعامل والكلام، حيث أن ذلك سينعكس حتمًا في راحة العميل النفسية وهو ما يؤدي إلى تقليص مساحة المجادلة معه.
  • شخصية البائع المحترف بعيدة تمامًا عن اليأس والإحباط، فهي بالفطرة شخصية صبورة ومثابرة.

المهارات المكتسبة بالخبرة في البيع

أثبتنا أن السمات المتعلقة بالتواصل مع الآخرين لا بد أن تتواجد أساساتها وبواكيرها في شخصية البائع الطامح للاحتراف، وتتعزز هذه السمات وتُستخدم وتنمو من خلال مجموعة من المهارات التي تصقلها الخبرة العملية بمرور السنوات في ممارسة البيع والشراء، وأبرز تلك المهارات ما يلي:

توطين الثقة بالنفس

وهو ما يتحقق من خلال التعامل مع عملاء مختلفين تفكيريًا وتعليميًا، ومختلفين أيضًا في قدراتهم الشرائية.

توجيه المشتري صوب ما يريده البائع وليس العكس

إن البائع المحترف عادةً ما يكون قد مَر عليه مواقف بيعية عديدة، وأبرز ما يُكتسب من هذه المواقف هو إجادة فن السؤال، فهُنا يكون بوسع البائع توجيه السؤال المناسب الذي يمتلك به زمام الحوار ومن ثَم يدفعه إلى الهدف المراد تحقيقه.

مهارة التدوين

البائع المحترف يكتسب بمرور سنواته في مهنة البيع مهارة التدوين الذاكري والورقي، فهو يهدف إلى تذكر كل ما قاله العميل، وإن وجد أهمية للتدوين نفذ، وذلك لإحساسه بأن كل ما قيل يفيد في عملية البيع الآنية وغيرها من العمليات المستقبلية لنفس العميل أو لعملاء آخرين.

الاهتمام بالتفاصيل

من المهارات التي يكتسبها البائع المحترف من الممارسة العملية للبيع الاهتمام بأصغر التفاصيل المظهرية والشعورية للعملاء، لأنه يسوق عملية البيع على ضوء ما تكتنفه الجلسة البيعية من تفاصيل صغيرة.

السيطرة على الانفعالات

السيطرة على الانفعالات أو بالأحرى إعطاء كل موقف وكلمة حقها في رد الفعل دون إفراط أو تفريط من أهم ما يُكتسب بالخبرة.

الإصغاء

درجة العادة على أن شباب البائعين دائمًا ما يكونوا متحمسين للشركة ومنتجاتها وخدماتها، لكن النقطة الفاصلة التي تستدعي وضع أحد هؤلاء ببائع محترف هي النقطة التي يجيدون عندها فن الإصغاء، حيث أن الاستماع الجيد يمكن البائع من وضع يده على احتياجات العميل، وبالتالي ستُختصر جلسة البيع زمنيًا فور إعلامه بأن ما يطلبه يوفره المنتج محل البيع.

اشتعال روح المنافسة

آخر ما يتعزز بالخبرة العملية هو اشتعال روح المنافسة شعوريًا، البائع المحترف بأخذ كل عملية بيعية على أنها تحدي شخصي مع ذاته وإمكانياته وسنين خبرته، أما الهواة فغالبًا من يفقدون روح التحدي.

مهام البائع المحترف

البائع المحترف مهام البائع المحترف

بعدما ذكرنا صفات البائع المحترف ومهاراته المكتسبة يتعين علينا التعرف على دور البائع ومهامه في أثناء عملية البيع، وسنكتشف أن المهام التنفيذية للبائع خلال مراحل عملية البيع لا تنفك القدرة على تنفيذها عما تم ذكره من سمات وقدرات، فحقيقة البائع المفتقد للسمات الشخصية المذكورة آنفًا، أو البائع الذي لم تتعزز وتنمو عنده المهارات المكتسبة سالفة الذكر سيُحبط أو قد يفشل مع أوائل المهام الواجبة التنفيذ لإتمام عملية بيع ناجحة.

الاستعداد وتحديد الموعد

يتمثل الاستعداد في جمع المعلومات الأولية عن العميل، اختيار الأسلوب الأمثل للتعامل وفقًا للمعلومات، بعد ذلك يحتاج البائع للحصول على موعد التعريف المختصر بشركته وبنفسه وبما يستطيع أن يقدمه للعميل. وهذه المرحلة من عملية البيع تحتاج من البائع الاستماع أكثر من الكلام.

التحضير للمُقابلة

هُنا مطلوب من البائع جمع أكبر قدر من المعلومات عن العميل نفسه، وعن نشاطه التجاري، وعن طرق تعامله مع البائعين الآخرين، ثم محاولة الربط بين المعلومات التي تم جمعها وبين أكثر منافع المنتج تحقيقًا لتطلعات المشتري وطموحه التجاري. وهذه المرحلة من عملية البيع تحتاج من البائع تحليل شخصية العميل، وتحليل المعطيات السوقية لنشاطه التجاري وفق المعلومات المتحصل عليها.

المقابلة المباشرة

تجدر الإشارة هُنا إلى أن الناس عامةً وأصحاب الأعمال بصفة خاصة يحبون التحدث عن أنفسهم وإنجازاتهم العملية والشخصية، وهنا يتوجب على البائع المحترف الإصغاء الجيد وعدم المقاطعة، وعند لحظه سكون يتدخل ليسأل أسئلة في صلب موضوع المقابلة. وهذه المرحلة من عملية البيع تحتاج من البائع الإصغاء الجيد في البداية، ثم الإلمام بتفاصيل فن السؤال للحصول على إجابات واضحة لا تحتمل أكثر من معنى.

العرض

البعض يفضل جعل الجلسة البيعية الأولى للتعارف المباشر والوقوف على الاحتياجات الفعلية، ثم أخذ مهلة لترتيب عرض مناسب والعودة مرة أخرى في غضون أسبوع لا يزيد، وهذا التصرف صالح للصفقات البيعية الضخمة.

أما البعض الآخر فيكون من ضمن خطط إعداده للمقابلة تجهيز عدة عروض تتماشى مع طبيعة المجموع من المعلومات، لذا يقدمون عروضهم في نفس الجلسة، وهُنا البائع المحترف يعرف أي العروض أنسب بناءً على أسئلته المباشرة في المرحلة السابقة، كما أنه يعرف ضبط نبرة الصوت وانتقاء التعبيرات التي تحقق نجاح العملية البيعية.

ولا تنتهي مرحلة العرض عند تقديم المنتج وشرح فوائده ومنافعه، لكنها تمتد حتى إتمام الإجابة والمعالجة لكل ما أثاره العرض في عقل المشتري من أسئلة واعتراضات. وهذه المرحلة من عملية البيع تحتاج من البائع الاستفادة القصوى والتفعيل الجيد لكل سماته الشخصية ومهاراته المكتسبة.

إتمام عملية البيع

قبول العميل للعرض المقدم هو الهدف المنشود للعملية البيعية، إلا أن القبول لا يُمثل نهاية المطاف، فعملية البيع نفسها يلزمها إلمام (أو بلغة السوق تقفيل)، هذا الإتمام ينحصر في سؤال العميل عن أي استفسارات أخرى حول المنتج، أو حول طرق التوريد والدفع… إلخ، ثم إعادة التأكيد باختصار على الشروط النقدية ومواعيد التسليم وطرق الشحن إلى غير ذلك، وهذه المرحلة من عملية البيع تحتاج من البائع إبراز صفات الألفة والانفتاح للعميل.

عقلية البائع المحترف

نتحصل من الوصف الدقيق لشخصية البائع ومن ذكر مهامه على أن ما يدور في عقلية البائع المحترف يختلف عن الهاوي أو حتى عن الشخص العادي، وتظهر هذه الفروق العقلية في النقاط الآتية:

  • ما يُشكل عقلية البائع المحترف هو المثل القديم القائل: “إذا أردت أن تقبض على اللص، فيجب أن تفكر مثله”، هكذا يسيطر البائع المحترف على عقله ويوجهه للتفكير بعقلية عميله الماثل أمامه.
  • البائع المحترف ذو عقلية بحثية نقدية ثاقبة، إلى جانب أنه بالضرورة قارئ محترف على الأقل في مجال سلعته، فهو يبحث ويقرأ وينقد كل مزايا وعيوب وتفاصيل وشروط وطرق تصنيع وتنفيذ سلعته، وعلى الجانب الآخر هو كذلك أيضًا مع كل ما يخص العميل ونشاطه التجاري.
  • عقلية البائع المحترف تتميز عن غيرها من العقليات في أنها لا تميل إلى النسخ أو الاستنساخ، بل تسعى جاهدة إلى الابتكار وامتلاك الأدوات البيعية الخاصة.
  • البيع في عقلية البائع المحترف لا يهدف إلى الربح المالي فقط، فنعم هو مهم وأساسي، ولكن عقلية المحترفين تعتبر البيع إثبات للكينونة والهوية.
  • الوقت في عقلية البائع المحترف هو رأس المال، حيث تصبح إدارته نظام يومي وأسلوب حياة.
  • البائع المحترف تتهادى عقليته في العمل بين ما يشبه شغف الأطفال بلعبتهم الجديدة، وبين حسم القادة العسكريين في اتخاذ القرارات.
  • أما الفارق الأخير والأبرز بين عقلية البائع المحترف وغيره من الناس أنها تمتلك القدرة على شرح ووصف الأمور المعقدة بتعبيرات وجمل قصيرة وبسيطة.

فن الإقناع

البائع المحترف فن الإقناع

أشرنا إلى أن الإقناع هو أحد ملكات البائع المحترف، وأشرنا إلى أنه من الضروري أن تُفرد له وحده سطور خاصة لما يتمتع به من أهمية حاسمة في نجاح عملية البيع، فالواقع العملي يشهد بما يثير السخرية والدهشة أن العملاء لا يشترون المنتج لمزاياه، ولكنهم يشترون المنتجات بسبب فهمهم لبعض منافع تلك المزايا على حياتهم.

وهُنا يُكمن السر في تجاهل الكل لرسائل التسويق والمبيعات سواء على الهاتف أو البريد الإلكتروني.. إلخ؛ نظرًا لأنها كلها تتحدث عن مزايا المنتج فقط، ولا تحاول أن تتطرق لمدى ونوعية الاستفادة من هذه المزايا في الحياة الشخصية والعملية.

توضيح المنافع من مزايا المنتج هو مفتاح الإقناع الأوحد للعميل، فالمقنع في الشراء أن يعرف المشتري ويتيقن من مكسبه الملموس من المنتج، وليس من المقنع تعدد المميزات التي يحتويها المنتج لكنها لن تنفعه.

تأسيسًا على تلك القاعدة نجد أن الإقناع عبارة عن محصلة التعبيرات المنطوقة من البائع أثناء عملية البيع لحث العميل على الشراء، بينما فن الإقناع فهو صياغة تلك التعبيرات على النحو الذي يوضح المنفعة المكتسبة من الشيء أو الخدمة محل البيع.

من هنا يتضح لنا أن فن الإقناع بحد ذاته علم مستقل له نظريات تبحث في الطريقة المُثلى للنفاذ إلى عقل ووجدان الشخص المراد إقناعه بتعبيرات صحيحة، وتطبيق هذه النظريات في واقع البائع المحترف يحتاج منه الآتي:

معرفة الفرق بين الميزة والمنفعة

فالأولى هي ماهية المنتج أو الخدمة المقدمة، أما الثانية فهي العائد على المشتري من استخدام المنتج أو الخدمة.

صياغة التعبير المُقنع بمنفعة المنتج يجب أن تكون واضحة ومحددة، فمن الخطأ إعلام مشتري السيارة بأن “السقف يحمي من تسلل المطر،” لأن هذه الصياغة تذكر ميزة، لكن إعلامه بأن “هيكل السيارة يُبقي عائلتك في أمان،” هنا تحولت الصيغة لتشير إلى منفعة.

التحدث باللغة المفهومة

الحديث عن المنافع يعلق بالذهن لمدة زمنية أطول إذا جاء بلغة مفهومة واضحة الكلمات مؤثرة في الشعور، فمن الخطأ قول: “سقف السيارة يحمي من الحوادث،” فهذا تعبير فضفاض ومستهجن عند بعض الثقافات، لكن الأصح “إذا انقلبت السيارة سماكة السقف تعطي فرصة كبيرة للخروج بغير أذى”.

تجنب مصطلحات أهل المهنة

العميل غير متخصص بمهنتك وليس على دراية بطرق تصنيع المنتج والمصطلحات الفنية لأهل المجال، لذا من غير المقنع قول: “السيارة مصنعة وفق بروتوكول الأمان رقم..” والأصح: “السيارة مصنعة وفق شروط الأمان للاتحاد الأوروبي.”

الإقناع يحتاج منافع يفتقدها المنافسون

إن كان الإقناع يأتي عبر منافع السلع وليس مميزاتها، فلا بد من التركيز على المنافع التي يحققها المنتج وحده، لا المنافع التي يشترك فيها الجميع، فمن الخطأ: “السيارة منخفضة النفقات” فكل صناع السارات يقولون ذلك، لكن الأصح والمقنع: “السيارة تستهلك وقود أقل بنسبة 30% مقارنة بموديلات السنة للشركات الأخرى”.

بذلك نجد أن صياغة التعبير اللفظي له عظيم الأثر في الإقناع البيعي، لذلك هو فن لا يمتلك زمامه إلا الشخص الموصوف بكونه البائع المحترف .

ترك الرد

الرجاء إدخال تعليقك!
الرجاء إدخال اسمك هنا

4 + 12 =